Bronzing. Koszmar każdego lata.

Piekące słońce, cudowna opalenizna, długie dni i krótkie noce, a do tego wymarzony urlop. Z tym zapewne kojarzy ci się sezon letni. Dla kierownika marki kosmetycznej to horror, który ma dwie odmiany: makijaż i produkty do opalania, żargonowo zwane opalanką. Jako że moją główną domeną był makijaż, na nim właśnie się skupię.

Pośród kolekcji sezonowych, o których pisałam tutaj, będących pewniakami w świecie makijażu znajdziemy kolekcję wiosenną, letnią, jesienną i zimową. O ile w przypadku pozostałych trzech można mówić o pewnej kreatywności czy podążaniu za trendami, bronzing (czyli kolekcja letnia) nie ma z tym praktycznie nic wspólnego.

Kolekcja brązująca od lat bazuje na tych samych sprawdzonych rozwiązaniach: coś imitującego opaleniznę (najczęściej puder), coś do rozświetlania (w zależności od fantazji producenta od pudru, poprzez krem aż po flamaster), coś w kolorze turkusu i złota (bo najlepiej podkreślają opaleniznę) i najlepiej wszystko wodoodporne. Te kolorowe to zazwyczaj kredki i cienie. Aktualnie na topie są różnego rodzaju warianty kremowe, na które Polki są raczej oporne, przynajmniej według handlowców. Zatem do kolekcji letniej dołączamy najpopularniejszą maskarę – koniecznie czarną i wodoodporną. Kolorowe tusze również nie cieszą się uznaniem i sprzedają co najmniej słabo.

I tutaj zaczynają się komplikacje, pojawiające się w różnych odstępach czasowych i z różnym natężeniem. Wersja optymalna zakłada, że uda się zorganizować prezentację nowości z odpowiednim wyprzedzeniem. Wtedy przebieg spotkania z działem handlowym wygląda mniej więcej tak:
- Jeśli pudry są takie same jak w zeszłym roku to chcę więcej, bo klientki się o to pytają. Ale tylko nr 2 i 3, reszta to chłam. – to Handlowiec nr 1.
- Ja mam może 2-3 sklepy, które udźwigną całość. Może więcej, jeśli dorzucimy jakieś gratisy. – wypowiedź Handlowca nr 2 rozpoczyna głośną debatę nad potrzebą gratisów i technikami łapówkarskimi stosowanymi przez innych dystrybutorów.
- Mogę wziąć puder brązujący, tego to nawet więcej, kolorowe kredki i czarny tusz. Reszta i tak się nie sprzeda. – komentarz handlowca nr 3 ledwo przebija się przez harmider na sali. Kiedy jednak treść dociera do reszty obecnych, słychać rozlegające się głosy aprobaty.

Efekt jest taki, że robimy dwie listy zapisów: A – biorę wszystko, B – biorę tylko to co się w moim mniemaniu sprzeda. Ponieważ to także musi być ujednolicone, czeka nas kolejna batalia dotycząca składu zmniejszonego startera (najlepsze produkty), z przewijającym się ciągle tematem gratisów do pakietu.

Krok drugi – trzeba przekonać dział wizażu, że te produkty są naprawdę fajne. W sumie polecając je każda wizażystka / każdy wizażysta naraża swoją własną profesjonalną opinię w świecie makijażu i klienteli, często budowaną przez lata, więc nie ma ochoty jej ryzykować dla niewielkich korzyści finansowych.

Ostatni etap, najtrudniejszy, to przekonanie klientki. Dla ułatwienia wyobraź sobie, że stoisz w perfumerii/drogerii przed ścianą, na której prezentowanych jest pięć różnych marek makijażowych. Każda z nich ma na półce kolekcję brązującą, w zasadzie niczym nie różniącą się od sąsiedniej, może poza ceną i jakością, a i to nie zawsze idzie w parze. Tego typu kosmetyków zazwyczaj używasz od kwietnia (jeśli pogoda pozwoli) do września, czasem października. Zatem nie chcesz wydać na nie majątku. Zwłaszcza, że zapewne nadal jesteś szczęśliwą posiadaczką pudru brązującego kupionego rok lub dwa lata temu (to się tak szybko nie psuje i jest dość wydajne), a rozświetlacz choć tak modny i popularny całkowicie cię przeraża. Jak użyła wizażystka wyglądało to wspaniale, ale gdy sama chciałaś powtórzyć efekt makijażu, to już nie było dobrze. Horodyńska pewnie popłakałby się z rozpaczy lub śmiechu. To drugie jest jednak bardziej prawdopodobne.

Tymczasem zanim kolekcja trafi na półki sklepowe, trzeba z wyprzedzeniem podać zakładane ilości każdego produktu, który będziemy zamawiać. A wyprzedzenie jest spore, wahające się między 6 a 12 miesiącami. Do tego zazwyczaj nie wiadomo, co się dokładnie dostanie. W najlepszym przypadku uda się wyciągnąć wersję próbną, podlegającą dalszym zmianom: faktury, opakowania, zapachu etc. Czasem jest to zalaminowana kartka, na której naniesiono ślady kosmetyku, aby choć w przybliżeniu ocenić efekt jego zastosowania na skórze oraz kolor. W najgorszym wypadku jest to po prostu kolorowa prezentacja przesłana mailem. Jeśli produkt jest już w ofercie i dodawany jest nowy kolor, to mniej więcej wiadomo czego się spodziewać. W przypadku nowego rozwiązania jest to znaczniej bardziej skomplikowany proceder – odpowiedni na kolejny wpis.

Zatem mamy jesień lub wczesną zimę i zabieramy się za wstępne zamówienie kolekcji na lato przyszłego roku. Opcja wymigania się z wzięcia kolekcji nie wchodzi w grę, bo trzeba się wywiązać z umowy, do tego ilości teraz zamawiane są wiążące. Po zapoznaniu się z dossier kolekcji, określeniu jej słabych i mocnych stron oraz ustaleniu cen, rozpoczynamy narady. Na początek w gronie koleżanek odpowiadających za inne marki (co mam ja, co mają one, jak to wygląda na tle zeszłorocznych produktów i ich sprzedaży), potem konsultacje telefoniczne z działem handlowym na temat planowanych produktów oraz ich ilości – każdy musi określić ile i jakich starterów będzie potrzebował na swój region. W sytuacji idealnej ten krok jest łatwiejszy, gdyż jesteśmy po prezentacji nowości i handlowiec wie mniej więcej o czym mówimy. W innym przypadku ta faza trwa dłużej i jest bardziej męcząca. Następnie rozmawiamy z działem wizażu: co się sprzedaje, o co pytały klientki … Na miarę możliwości sprawdzamy co miała konkurencja, w jakiej cenie i jak im się to sprzedawało. Etap zbierania danych zamykamy tworząc zestawienie sprzedaży poprzedniej kolekcji letniej oraz jej aktualnych stanów magazynowych, bo niestety często zostają jakieś ogony.

Następne jest wróżenie z fusów podparte nieco statystykami sprzedaży i zdrowym rozsądkiem. Zasady są proste. Nigdy nie bierz za dużo towaru, który jest sezonowy. Rozświetlacze tylko w niewielkich ilościach, tylko dla potwierdzonych sklepów, a i tak lepiej mniej niż więcej. Lepiej stracić hipotetycznie (czyli wyprzedać wszystko) niż zostać z magazynem pełnym staroci lub niewypałów. Liczenie w teorii jest łatwe:

Ilość produktu = ilość sklepów * starter

Praktyka każe to brutalnie zweryfikować. Ilość produktu to:

wzórNie jest to zatem prosta kalkulacja.
Gdzieś na przełomie lutego/marca wysyłamy ilości ostateczne, tak aby wjechały na nasz magazyn jeszcze w marcu. Jeśli mieliśmy szczęście, to dostaliśmy już finalną wersję produktów dla handlowców i/lub PR, więc możemy się nieco śmielej wypowiadać się w temacie nowości i ewentualnie zrewidować wcześniejsze założenia.
Gdy towar trafi na magazyn musi być oczywiście sprawdzony, przeliczony i oklejony polskimi nalepkami, których to treść oraz zlecenie wydruku leży w Twoim obowiązku. Potem przychodzą zamówienia zewnętrzne, a następnie towar, wraz z testerami i displejami wędruje do sklepów. Ty tymczasem trzymasz kciuki, że to wszystko się sprzeda i siadasz do kolejnych nowości …

Tak to mniej więcej wygląda na rynku tradycyjnym, czyli niezależnych perfumeriach i drogeriach. O sieciach nie wspominam, gdyż tam odwieczny problem polega na znalezieniu miejsca na meblu, do czego dochodzą różnorakie wskaźniki, a to już zupełnie inny temat.

Słowniczek:
Starter – pakiet nowych produktów dla sklepu, składa się z produktów (kilka sztuk z rodzaju) wchodzących w skład zestawu, opcjonalnie odpowiednich testerów i displeju.
Displej – to coś (kartonowe lub plastikowe) na którym prezentowana jest nowość; zwane także wytłoczką.
Dossier kolekcji (prasowe) – tekst opisujący nową kolekcję: idee nowych sekwencji kolorystycznych lub (mniej lub bardziej) innowacyjnych produktów. Pisane przez ludzi na haju.

Odsłony: 869